Мы все время что-то у кого то покупаем. А от продавцов то и дело слышно – нет продаж, люди не хотят покупать, план по продажам не выполняется, соответственно сижу без денег. Почему? Если люди все время что-то покупают, то почему не у этих продавцов? Куда же они несут свои деньги? Почему мимо тех, кто не выполняет план продаж?

Так чего хотят получить покупатели, приобретая товар?

1.Безопасность

Покупая еду, лекарства, товары гигиенической необходимости, мы все же руководствуемся критерием безопасности. Нам не все равно из чего сделаны пельмени, колбаса, йогурт, крем для лица и т.д. Поэтому, если вы донесете покупателю информацию о том, как ваш товар будет защищать его, как он повлияет на его здоровье, сохранит имущество, финансы – шансы на совершение продажи возрастут. Поскольку желание обезопасить себя и своих близких главная наша потребность.

2.Эффективность

Приобретая товар, мы прежде всего думаем о том, что он даст нам в эксплуатации. Насколько его использование удобно и выгодно.

3.Внешний вид товара.

Для женщин особо важно, как это все выглядит, как упаковано, какой дизайн у самого товара. Да, второй свой ноутбук, я приобрела только потому, что он поместился в мою дамскую сумочку. При этом он стоил гораздо больше других моделей, которые старался предложить продавец. Бедный продавец, так и не понял, почему я поступила вопреки его рекомендациям.

4.Надежность.

Очень неприятно выбрасывать то, что прослужило 1-2 месяца, - чувствуешь себя обманутым. Именно поэтому мы отдаем предпочтение торговым маркам известных фирм, зарекомендовавших себя на рынке. Особенно в тех случаях, когда у нас уже есть негативный опыт в приобретении подобного товара.

5. Цена

Зная о клиенте все предыдущее, вам будет легко вести разговор о цене. Тут даже не вопрос цены, а скорее вопрос экономичности. Согласитесь, это две разные категории.

Люди не покупают «просто товар», они покупают «то, что этот товар будет делать». И если он еще принесет выгоду, даст новые возможности, то вопрос цены - самое легкое дело в ведении переговоров с покупателем.

Не стоит загружать голову клиента техническими характеристиками, тратить свое и его время на обсуждение характеристик товара, которые совсем не интересны покупателю. Стоит вначале выяснить, что движет покупателем при покупке. Поставить точный диагноз – основная задача продавца при общении с клиентом.

Увольняйте клиентов!

Начинающие продавцы часто совершают такую ошибку – они стремятся продать свой продукт абсолютно всем. Или, помня, какой ценой достались клиенты, трясутся над каждым, постоянно идя на всевозможные уступки. Клиенты это считывают. Они будут прогибать вас по полной программе. И свой авторитет таким образом вы не поднимете.

Я предлагаю вам сделать своим клиентам такой посыл: "Я – Эксперт. Я ценю свои знания и навыки и не продаю их за копейки. Если вам нужны эти знания – приходите, поделюсь. Если нет – это ваш выбор".

Это срабатывает лучше и вернее – то, что вы не держитесь за своих клиентов. Согласно третьему закону Ньютона, сила действия равна силе противодействия: чем больше вы отталкиваете, тем больше к вам будут притягиваться клиенты. Тут важно не переусердствовать, чтобы совсем не оттолкнуть клиента.

Весна – время обновления, сбросьте ненужный балласт из своих e-mail картотек, групп ВКонтакте, подписчиков рассылок. Если клиент в течение года ничего не купил – скорее всего, он уже забыл про вас. Если вы ему нужны – подпишется еще раз. Ведь вам не нужны клиенты, которые удаляют ваши письма или выпуски рассылок, не читая.

Не переборщите с клиентским сервисом, перейдя грань между «удержать клиента» и «прогибаться перед клиентами». Сервис – это приятно. Это отличная причина платить вам деньги. Прогиб – это индикатор неуверенности: что-то не так с вами или вашим бизнесом, лучше уйти к другому, более уверенному в себе профессионалу. Увольняйте клиентов – на место одного «балластного» придет пять осмысленных.