МЫ, ИРКУТЯНЕ

  • Оранжевый забор головного мозга

    «Природа любит двоицу, а Бог и Гегель троицу», - говаривал один мой университетский преподаватель философии, большой любитель диалектики. Поскольку Бог возвышается над природой, а Гегель над европейской философией, всю жизнь придерживаюсь принципа: сказал «два», говори и «три». Главное – с четверкой уже не перебарщивай, не говоря уже обо всем остальном.

МНЕНИЯ И СОМНЕНИЯ

БЛОГИ

  • Только хорошие новости: в беде не бросаем и смотрим на звезды онлайн

    Ближайший месяц мы с вами проведём в режиме самоизоляции. Признаться честно, когда услышала об этом, своим ушам не поверила: в самом деле, как это – большинство населения страны не будет ходить на работу целый месяц? Но если там, наверху, считают, что это поможет быстрее победить страшного коронавирусного монстра, то хорошо, пусть будет так. В конце концов, это как своего рода «пауза» на магнитофоне. Время для того, чтобы сделать все-превсё – и сшить платье, и собрать с ребёнком огромный пазл, и помыть окошки, и прочитать несколько книг, и досмотреть начатые сериалы. Вот, например, я планирую приступить к «Молодому папе» с Джудом Лоу. А вы? Составили для себя списочек? А ещё можно смотреть онлайн-трансляции спектаклей и ходить на концерты, тоже онлайн. Многие музыканты сейчас пробуют этот формат, и получается, в общем-то, неплохо. Что ещё? Главное в новом «стиле жизни» не забывать спортом заниматься, по часику каждый день, и общаться с холодильником почтительно на «Вы», в противном случае после месяца карантина можно себя и в зеркале не узнать. Ну что, все планы построили? А теперь расскажем вам хорошие новости из нашего края.

«Черный ящик» продаж
Из книги А. Федосеева и Б. Карабанова «Атака на результат. Продажи В2В», библиотека компании «ИНТАЛЕВ»   
27.12.2011

Не всегда продажи идут так хорошо, как хотелось бы, но если мы согласимся с менеджерами по продажам относительно причин такой «просадки», то дела уже вряд ли выправятся.  Потому что, как правило – по словам сотрудников – причин много, они все объективные и справиться с ними невозможно.

Есть такой хороший пример: продавец не может продать булочки с сахарной пудрой, потому что клиент придумал отговорку, что он купил бы булочку, но с корицей, а не с пудрой. Тогда продавец убеждает в этом начальника отдела продаж, а тот, в свою очередь, директора. Мол, рынок требует другого продукта, и против рынка не попрешь. Вот почему булочки с пудрой не продаются. Словом, «запудрили» мозги директору, и он вынужден смириться.

Хорошо объясняет такую ситуацию следующее точное замечание: «Если объяснение для какой-то ситуации не помогает ее решить, то это неправильное объяснение». И если такие отчеты от отдела продаж принимаются руководством, значит, ни начальник отдела, ни тем более директор не знают, как осуществляются эти самые продажи. И потому не могут ничего противопоставить отговоркам менеджеров. Получается, что продажи в такой компании неуправляемы.

Проверить, как обстоят дела в вашей компании, легко: сообщите отделу продаж, что в следующем периоде план увеличивается, допустим, на 30% и посмотрите, что сотрудники начнут делать. Пить больше кофе, отжиматься, звонить?  Непонятно, потому что действия продавца следуют из набора его личных умений, и компания не знает, как именно и что он делает для выполнения плана. Выходит, что не управляемы сами клиент-менеджеры.

Их головы – это «черные ящики», устройство которых вам неизвестно, и потому повлиять на их производительность вы не в состоянии. Пора составить план раскрытия этих устройств, после выполнения которого управляемость станет 100%-ой. Управлять в продажах мы будем отношениями (коммуникацией) с клиентами. Что это значит?

Для наглядности приведем пример из далекой от бизнеса сферы. Молодые люди знакомятся на вечеринке – произошел первый нейтральный контакт. Возникающая симпатия, например, с его стороны, заставляет предпринять некие действия, скажем, пригласить в кино. Они созваниваются, встречаются, постепенно чувства набирают оборот, и вот дело движется к свадьбе… Что все это было? Налаживание взаимодействия путем создания цепочки контактов. Хотя все скажут, что это любовь! J Но эмоциональную составляющую сейчас отложим.

Итак, управлять отношениями с кем-то означает управлять цепочкой контактов с этим субъектом. Для достижения необходимого результата выбираются соответствующие частота и вид контакта. Продажи – это тоже отношения, только отношения с вашими клиентами. И в них клиент вступает добровольно, в смысле, выбирает вас, а не конкурентов в силу того, что ваше предложение ему почему-то нравится больше, чем чье-то. И потому фраза «любите ваших клиентов» имеет тот же смысл: чувствами клиентов к вам можно управлять, выстраивая с ними отношения через цепочку контактов.

Менеджер может продавать по наитию, или благодаря накопленному опыту, или вычитав что-то из учебников, или еще как-то. Но это означает, что процесс продаж остается неконтролируемым, пусть правильным, но все равно неконтролируемым.

А хороший продавец может уволиться. Это плохо не только потому, что будет потеряна реальная боевая единица, но и потому, что вместе с ним «уйдут» его умения, приемы, наработки – в общем, личная технология. А у вас другой-то нет! Можно, конечно, пытаться заставить менеджеров делиться опытом – чтобы с уходом одного знания не терялись, но это все равно, что предложить волкам разделить друг с другом добычу. Ведь они (и волки, и продавцы) конкуренты между собой и потому не заинтересованы помогать друг другу.

Хотя причина и объективна, это не значит, что с ней нельзя «побороться». Именно поэтому мы и ведем речь о построении системы продаж, а не просто некоем наборе приемов управления продавцами со стороны руководства. Они, конечно, небесполезны, но не являются системой управления, а могут только дополнять ее.

Рассмотрим основные моменты.

Первый момент. Раз мы знаем, кто наши клиенты и какова их потребность, значит, у нас есть ответ (с помощью знания о  потребительской ценности наших товаров), как ее удовлетворить. Следовательно, можем разработать такую цепочку контактов с клиентами, чтобы наилучшим образом установить с ними отношения. Такая цепочка контактов – их последовательность и виды – становится типовой. Это позволяет повторять ее и каждому продавцу в отдельности, и всем вместе, раз каждый делает то же самое, что и другие.

Второй момент. Типовая последовательность действий становится для продавца нормативной, то есть обязательной к исполнению. И поэтому он будет четко знать, что ему следует делать, да и мы знаем, что он будет делать с клиентом на каждом шаге взаимодействия. Таким образом, продажи становятся подконтрольны руководству.

Третий момент. Все, что носит типовой характер, можно формализовать, записать в регламентный документ – Положение о системе продаж. Что становится не только де-юре, но и де-факто стандартом предприятия и обеспечивает всем участникам «забега» единое понимание состава и порядка деятельности, результатов и ответственности за нее.

Пусть теперь менеджер по продажам придет и попробует повесить вам лапшу на уши, почему не продаются булочки с сахарной пудрой. Ведь уже будет известно, с кем он встречался, какова была цель коммуникации, как он подготовил и наладил контакт, и что в сухом остатке. И если результата нет, денег этот менеджер тоже не увидит – мы не будем тратить бюджет на недостигнутый результат. Хотя действия и были, они оказались нерезультативными.

В этом и состоит эффективная система мотивации сотрудников: в соответствии с запланированными доходами компании вы ставите план (по совершенным сделкам) каждому конкретному продавцу, зарплата которого напрямую зависит от выполнения плана.  Она станет весьма эффективным ситом, которое отделяет несостоятельных продавцов от реальных. Плохие продавцы оказываются в таких экономических условиях, что оставаться в вашей компании без бонусов за результат им становится невыгодно. Хорошие, наоборот, получают возможность зарабатывать больше, им не так просто будет уйти в другое место. Но даже если и уйдут, технологию от вас не унесут. На их места можно взять новых сотрудников и обучить той же типовой деятельности, которая является полноценной технологией продаж. Эта технология формализуема, типизируема, контролируема, возобновляема и передаваема через обучение, которое проводится одинаково для всех менеджеров по продажам.

 

 

АНОНСЫ

28 июня мэр Братска Сергей Серебренников проведет личный прием представителей деловых кругов по вопросам ведения бизнеса в городе Братске. Напомним, о новом формате общения с предпринимателями мэр города Братска объявил в ежегодном инвестиционном послании.
Иркутских представителей малого бизнеса приглашают 28 июня на семинар «Государственные закупки как антикризисная мера для бизнеса». В рамках мероприятия будут обсуждаться преимущества малого предпринимательства при участии в госзаказах, а также порядок участия в закупках и конкуренция в этой...
Администрация Иркутска публикует план семинаров для предпринимателей города.

ТОП-ВАКАНСИИ

Приглашения предприятий квалифицированным менеджерам на 25 марта 2020 года

РЫНОК ТРУДА

Независимые друг от друга исследования трех самых известных в России сервисов по подбору работы показывают: большинство россиян хотели бы кардинально сменить профессию, или хотя бы раз в жизни задумывались об этом. При этом с каждым годом популярность этой идеи только растет. В 2009 году, по данным исследования портала Superjob, были готовы осваивать совершенно новую для себя сферу 35% респондентов, в 2015 году — 45%. К 2019 году желающих стало заметно больше: по данным HeadHunter — 55%, по данным...
HeadHunter проанализировал вакансии января в Иркутске и составил топ-10 самых дорогих предложений. Рейтинг возглавила должность директора филиала – ему предлагали зарплату от 175 тысяч рублей.
Каждое пятое рабочее место (21%) в Великобритании к 2030 году будет занято роботами, свидетельствуют данные исследовательского института Centre for Cities.

ВПЕРЕДСМОТРЯЩИЙ

УМА УЧЕНЬЯ

Пытаемся извлечь пользу из коронавирусных ограничений! Составлен рейтинг интернет-ресурсов, которые помогут потренировать мозг, с пользой провести время в самоизоляции и даже сменить профессию.
С какими трудностями могут столкнуться россияне, которым в условиях карантина приходится трудиться дистанционно, рассказывают эксперты.
"Британские университеты предложили заплатить студентам тысячи фунтов за отсрочку начала обучения на год, потому что поступило слишком много студентов. Университеты элитной группы Расселл (группа взаимодействия 24 престижных университетов Великобритании - Прим. ред.), включая Ноттингемский и Эксетерский университеты, выступили с такими предложениями после того, как зачислили больше студентов, чем было свободных мест", - передает The...

МАСТЕР-КЛАСС

Республиканский бизнес-инкубатор принимает заявки на участие в бесплатной акселерационной программе «Республика» для региональных проектов, желающих участвовать в Open Innovations Startup Tour в Улан-Удэ. Самое масштабное мероприятие по поиску перспективных инновационных проектов и развитию компетенций начинающих стартап-команд стартует в России в феврале, сообщает Восток-Телеинформ со ссылкой на пресс-службу...
Проведено общественное обсуждение документа, обещающего перспективы серьезного карьерного роста уборщицам и дворникам. Министерство труда и социальной защиты России обнародовало проект профессионального стандарта "Специалиста по профессиональной уборке". Времена, когда любой дилетант мог взять швабру или метлу, должны уйти в прошлое, пишет...
Как ускорить поиск работы? Чьи анкеты работодатели просматривают чаще? Стоит ли откликаться на вакансию или выгоднее ждать, пока работодатель сам сделает выбор? Ответы на эти вопросы — в новом исследовании портала Superjob. Исследовательский центр изучил 120 000 резюме жителей Москвы, претендующих на работу на полный рабочий день, и частоту просмотров резюме работодателями. Среди соискателей бытует миф, что работодатели не просматривают резюме и не приглашают на собеседования. Однако исследование...

САМОРАЗВИТИЕ И КАРЬЕРА

На портале для поиска работы hh.ru заметили вакансии с заработной платой 800 тыс. рублей в месяц.
По данным исследования сервиса поиска вакансий FutureToday, компания «Яндекс» заняла первое место в рейтинге самых привлекательных работодателей для российских студентов, передает РБК.
По прогнозам экспертов портала Superjob в 2020 году самыми востребованными работниками в ИТ-сфере будут разработчики операционных систем iOS и Android, дизайнеры UI/UX (пользовательского опыта и интерфейса) и специалисты по QA (Quality Assurance, контроль качества продукта). Средняя зарплата этих работников составит 90 – 150 тыс. рублей, передает...

КЛУБ ДИРЕКТОРОВ

Премии влияют на сотрудников не позитивно, а негативно, заявили ученые из Университета Восточной Англии.
Многие боссы шантажируют своих подчиненных, например, угрожают найти им замену в случае отказа от выполнения работы. Ученые из Гарвардского университета, Австрийского института наук и технологий, а также Института Макса Планка утверждают: чтобы заставить работника сотрудничать, руководитель должен быть волком в овечьей...
Согласно результатам опроса, опубликованного хедхантинговой компанией "Агентство Контакт", 42% российских топ-менеджеров "готовятся к эмиграции", а 16% из них планируют переехать за рубеж в ближайшие два года, пишет корреспондент швейцарской Le Temps Эммануэль Гриншпан, добавляя, что в списке самых привлекательных стран Швейцария занимает 4-е место - после США, Германии и...

«НЕФОРМАТ»

Доцент кафедры общей психологии СПбГУ Ольга Щербакова поделилась интересными результатами изучения работы человеческого интеллекта. В ходе исследования она проанализировала степень понимания текстов, имеющих несколько смыслов — вербальных шуток, двойственных изображений, притч и проблемных...
Россияне в ходе опроса, проведенного сервисом по поиску высокооплачиваемой работы Superjob, определили самые, на их взгляд, скучные профессии, и первую строчку в этом рейтинге занимает профессия охранника. Так полагают 13% респондентов.
Члены правительства Бурятии, занимающие руководящие посты, пройдут тесты на стрессоустойчивость. О предстоящем тестировании рассказал сегодня, 3 мая, на  утреннем шоу «ТЭЦ-3» на канале «Ариг Ус», временно исполняющий обязанности главы Бурятии Алексей Цыденов.
БайкалИНФОРМ - Объявления в Иркутске