МЫ, ИРКУТЯНЕ

  • Фигуры умолчания

    Врубил пару дней назад в интернетике умиротворяющий сериал «Аббатство Даунтон», давно собирался проверить, как там во втором сезоне развиваются многочисленные «светлые любови» – между слугами, работающими в роскошном английском поместье, между представителями высшего класса британского общества, и пара-тройка предосудительных межклассовых отношений. С удивлением обнаружил, что «Аббатство» пополнилось новыми персонажами. С интернет-страницы, на которой я смотрю сей сериал, на меня, например, смотрела возможно слегка помятая фотошопом физиономия губернатора Иркутской области С.Г. Левченко. Кроме того, оттуда же на меня лукаво посматривал томящийся в застенках лесной министр Приангарья Сергей Шеверда. Среди фоток героев британского сериала расположились фотки других представителей правящей в области «красной династии» и обслуживающего её чиновного сословия. Каждая фотка сопровождалась ссылкой, ведущей к разоблачениям безобразий и злодейств этих персонажей.

     

МНЕНИЯ И СОМНЕНИЯ

  • Не на пороге перемен, но перед их необходимостью

    Исследование трех именитых экспертов выявило изменение в отношении россиян к власти: оно все чаще окрашивается раздражением, страхом и стыдом. При этом у людей явственно прослеживается желание вносить личный вклад в развитие страны, и потому от ощущения собственного бессилия они испытывают еще и чувство вины. Исчез и спрос на авторитарных лидеров: россияне теперь хотят видеть их «открытыми, соблюдающими законы, умеющими делегировать власть и признавать свои ошибки».

БЛОГИ

  • Только хорошие новости: самые красивые деревни в Бурятии, открытие колеса обозрения в Ангарске и выставка роботов в 130-м квартале

    Сегодня грустный день, траур по погибшим в наводнении. Скорбим всем сердцем и не теряем веру в то, что пропавшие без вести найдутся живыми. Ещё очень хочется думать, что из этого происшествия все извлекут урок, и подобное больше не повторится. И хотя настроение в душе глубоко минорное, хочу предложить несколько экспресс-методов, как его приблизить к верхней планке. Признавайтесь: вы уже пробовали в этом году арбуз? А дыню? Я рискнула и не разочаровалась. Сладкие, ароматные… бегите скорее за ними и наслаждайтесь вкусом лета. Теперь – к купанию. Окунались в жаркий день в прохладную водицу? Ещё нет? Тогда надо срочно исправлять, к тому же погода в ближайшие дни по-прежнему будет тёплая. Ещё устраивайте чаще встречи с друзьями. Они, конечно, всегда заняты, да и вы (что кривить душой?) тоже, но всё-таки найдите время. Знайте: встречи со старыми друзьями – бесценны. Наконец, просто высыпайтесь. Здоровый сон – отличное настроение и бодрость на весь день! А теперь – к хорошим новостям!

«Черный ящик» продаж
Из книги А. Федосеева и Б. Карабанова «Атака на результат. Продажи В2В», библиотека компании «ИНТАЛЕВ»   
27.12.2011

Не всегда продажи идут так хорошо, как хотелось бы, но если мы согласимся с менеджерами по продажам относительно причин такой «просадки», то дела уже вряд ли выправятся.  Потому что, как правило – по словам сотрудников – причин много, они все объективные и справиться с ними невозможно.

Есть такой хороший пример: продавец не может продать булочки с сахарной пудрой, потому что клиент придумал отговорку, что он купил бы булочку, но с корицей, а не с пудрой. Тогда продавец убеждает в этом начальника отдела продаж, а тот, в свою очередь, директора. Мол, рынок требует другого продукта, и против рынка не попрешь. Вот почему булочки с пудрой не продаются. Словом, «запудрили» мозги директору, и он вынужден смириться.

Хорошо объясняет такую ситуацию следующее точное замечание: «Если объяснение для какой-то ситуации не помогает ее решить, то это неправильное объяснение». И если такие отчеты от отдела продаж принимаются руководством, значит, ни начальник отдела, ни тем более директор не знают, как осуществляются эти самые продажи. И потому не могут ничего противопоставить отговоркам менеджеров. Получается, что продажи в такой компании неуправляемы.

Проверить, как обстоят дела в вашей компании, легко: сообщите отделу продаж, что в следующем периоде план увеличивается, допустим, на 30% и посмотрите, что сотрудники начнут делать. Пить больше кофе, отжиматься, звонить?  Непонятно, потому что действия продавца следуют из набора его личных умений, и компания не знает, как именно и что он делает для выполнения плана. Выходит, что не управляемы сами клиент-менеджеры.

Их головы – это «черные ящики», устройство которых вам неизвестно, и потому повлиять на их производительность вы не в состоянии. Пора составить план раскрытия этих устройств, после выполнения которого управляемость станет 100%-ой. Управлять в продажах мы будем отношениями (коммуникацией) с клиентами. Что это значит?

Для наглядности приведем пример из далекой от бизнеса сферы. Молодые люди знакомятся на вечеринке – произошел первый нейтральный контакт. Возникающая симпатия, например, с его стороны, заставляет предпринять некие действия, скажем, пригласить в кино. Они созваниваются, встречаются, постепенно чувства набирают оборот, и вот дело движется к свадьбе… Что все это было? Налаживание взаимодействия путем создания цепочки контактов. Хотя все скажут, что это любовь! J Но эмоциональную составляющую сейчас отложим.

Итак, управлять отношениями с кем-то означает управлять цепочкой контактов с этим субъектом. Для достижения необходимого результата выбираются соответствующие частота и вид контакта. Продажи – это тоже отношения, только отношения с вашими клиентами. И в них клиент вступает добровольно, в смысле, выбирает вас, а не конкурентов в силу того, что ваше предложение ему почему-то нравится больше, чем чье-то. И потому фраза «любите ваших клиентов» имеет тот же смысл: чувствами клиентов к вам можно управлять, выстраивая с ними отношения через цепочку контактов.

Менеджер может продавать по наитию, или благодаря накопленному опыту, или вычитав что-то из учебников, или еще как-то. Но это означает, что процесс продаж остается неконтролируемым, пусть правильным, но все равно неконтролируемым.

А хороший продавец может уволиться. Это плохо не только потому, что будет потеряна реальная боевая единица, но и потому, что вместе с ним «уйдут» его умения, приемы, наработки – в общем, личная технология. А у вас другой-то нет! Можно, конечно, пытаться заставить менеджеров делиться опытом – чтобы с уходом одного знания не терялись, но это все равно, что предложить волкам разделить друг с другом добычу. Ведь они (и волки, и продавцы) конкуренты между собой и потому не заинтересованы помогать друг другу.

Хотя причина и объективна, это не значит, что с ней нельзя «побороться». Именно поэтому мы и ведем речь о построении системы продаж, а не просто некоем наборе приемов управления продавцами со стороны руководства. Они, конечно, небесполезны, но не являются системой управления, а могут только дополнять ее.

Рассмотрим основные моменты.

Первый момент. Раз мы знаем, кто наши клиенты и какова их потребность, значит, у нас есть ответ (с помощью знания о  потребительской ценности наших товаров), как ее удовлетворить. Следовательно, можем разработать такую цепочку контактов с клиентами, чтобы наилучшим образом установить с ними отношения. Такая цепочка контактов – их последовательность и виды – становится типовой. Это позволяет повторять ее и каждому продавцу в отдельности, и всем вместе, раз каждый делает то же самое, что и другие.

Второй момент. Типовая последовательность действий становится для продавца нормативной, то есть обязательной к исполнению. И поэтому он будет четко знать, что ему следует делать, да и мы знаем, что он будет делать с клиентом на каждом шаге взаимодействия. Таким образом, продажи становятся подконтрольны руководству.

Третий момент. Все, что носит типовой характер, можно формализовать, записать в регламентный документ – Положение о системе продаж. Что становится не только де-юре, но и де-факто стандартом предприятия и обеспечивает всем участникам «забега» единое понимание состава и порядка деятельности, результатов и ответственности за нее.

Пусть теперь менеджер по продажам придет и попробует повесить вам лапшу на уши, почему не продаются булочки с сахарной пудрой. Ведь уже будет известно, с кем он встречался, какова была цель коммуникации, как он подготовил и наладил контакт, и что в сухом остатке. И если результата нет, денег этот менеджер тоже не увидит – мы не будем тратить бюджет на недостигнутый результат. Хотя действия и были, они оказались нерезультативными.

В этом и состоит эффективная система мотивации сотрудников: в соответствии с запланированными доходами компании вы ставите план (по совершенным сделкам) каждому конкретному продавцу, зарплата которого напрямую зависит от выполнения плана.  Она станет весьма эффективным ситом, которое отделяет несостоятельных продавцов от реальных. Плохие продавцы оказываются в таких экономических условиях, что оставаться в вашей компании без бонусов за результат им становится невыгодно. Хорошие, наоборот, получают возможность зарабатывать больше, им не так просто будет уйти в другое место. Но даже если и уйдут, технологию от вас не унесут. На их места можно взять новых сотрудников и обучить той же типовой деятельности, которая является полноценной технологией продаж. Эта технология формализуема, типизируема, контролируема, возобновляема и передаваема через обучение, которое проводится одинаково для всех менеджеров по продажам.

 

 

АНОНСЫ

28 июня мэр Братска Сергей Серебренников проведет личный прием представителей деловых кругов по вопросам ведения бизнеса в городе Братске. Напомним, о новом формате общения с предпринимателями мэр города Братска объявил в ежегодном инвестиционном послании.
Иркутских представителей малого бизнеса приглашают 28 июня на семинар «Государственные закупки как антикризисная мера для бизнеса». В рамках мероприятия будут обсуждаться преимущества малого предпринимательства при участии в госзаказах, а также порядок участия в закупках и конкуренция в этой...
Администрация Иркутска публикует план семинаров для предпринимателей города.

ТОП-ВАКАНСИИ

Приглашения предприятий квалифицированным менеджерам на 17 июля 2019 года

РЫНОК ТРУДА

HeadHunter проанализировал вакансии января в Иркутске и составил топ-10 самых дорогих предложений. Рейтинг возглавила должность директора филиала – ему предлагали зарплату от 175 тысяч рублей.
Каждое пятое рабочее место (21%) в Великобритании к 2030 году будет занято роботами, свидетельствуют данные исследовательского института Centre for Cities.
Ответственность, коммуникабельность и грамотная речь - таким личным качествам компании отдают явное предпочтение, выбирая нового сотрудника. Чуть отстают стрессоустойчивость и исполнительность, а меньше всего интереса у работодателей вызывают креативные и трудолюбивые кандидаты. Об этом сообщает из Бурятии Восток-Телеинформ со ссылкой на службы подбора персонала hh.ru. Несколько отличается ситуация в...

ВПЕРЕДСМОТРЯЩИЙ

УМА УЧЕНЬЯ

Рабочие группы под руководством женщин успешнее - такой вывод был сделан в исследовании, опубликованном Институтом экономики труда (Бонн).
В Улан-Удэ началась подготовка к стартап-туру «Открытые инновации». Накануне, 6 февраля шестой этап самого масштабного инновационного проекта по поддержке начинающих инноваторов в стране стартовал в Перми. Улан-Удэ в списке 10 городов и примет региональный этап тура 9-10 апреля, сообщает...
Будущее уже здесь, и учить детей в нем должны те, у кого мозги еще «не залеплены пластилином», считает психолингвист и нейробиолог Татьяна Черниговская.

МАСТЕР-КЛАСС

Республиканский бизнес-инкубатор принимает заявки на участие в бесплатной акселерационной программе «Республика» для региональных проектов, желающих участвовать в Open Innovations Startup Tour в Улан-Удэ. Самое масштабное мероприятие по поиску перспективных инновационных проектов и развитию компетенций начинающих стартап-команд стартует в России в феврале, сообщает Восток-Телеинформ со ссылкой на пресс-службу...
Проведено общественное обсуждение документа, обещающего перспективы серьезного карьерного роста уборщицам и дворникам. Министерство труда и социальной защиты России обнародовало проект профессионального стандарта "Специалиста по профессиональной уборке". Времена, когда любой дилетант мог взять швабру или метлу, должны уйти в прошлое, пишет...
Как ускорить поиск работы? Чьи анкеты работодатели просматривают чаще? Стоит ли откликаться на вакансию или выгоднее ждать, пока работодатель сам сделает выбор? Ответы на эти вопросы — в новом исследовании портала Superjob. Исследовательский центр изучил 120 000 резюме жителей Москвы, претендующих на работу на полный рабочий день, и частоту просмотров резюме работодателями. Среди соискателей бытует миф, что работодатели не просматривают резюме и не приглашают на собеседования. Однако исследование...

САМОРАЗВИТИЕ И КАРЬЕРА

Самыми бесперспективными профессиями для начала карьеры являются дворник и таксист, следует из опроса Всероссийского центра изучения общественного мнения (ВЦИОМ).
У большинства успешных людей есть стремление быть финансово независимыми. Как сообщили психологи из Стэнфордского университета (США), для успеха необходимо ставить перед собой четкую цель и неуклонно к ней стремится.
В России женщины имеют больше шансов подняться по карьерной лестнице, чем их коллеги-мужчины. Об этом заявили представители Европейского университета во Флоренции (Италия).

КЛУБ ДИРЕКТОРОВ

Премии влияют на сотрудников не позитивно, а негативно, заявили ученые из Университета Восточной Англии.
Многие боссы шантажируют своих подчиненных, например, угрожают найти им замену в случае отказа от выполнения работы. Ученые из Гарвардского университета, Австрийского института наук и технологий, а также Института Макса Планка утверждают: чтобы заставить работника сотрудничать, руководитель должен быть волком в овечьей...
Согласно результатам опроса, опубликованного хедхантинговой компанией "Агентство Контакт", 42% российских топ-менеджеров "готовятся к эмиграции", а 16% из них планируют переехать за рубеж в ближайшие два года, пишет корреспондент швейцарской Le Temps Эммануэль Гриншпан, добавляя, что в списке самых привлекательных стран Швейцария занимает 4-е место - после США, Германии и...

«НЕФОРМАТ»

Члены правительства Бурятии, занимающие руководящие посты, пройдут тесты на стрессоустойчивость. О предстоящем тестировании рассказал сегодня, 3 мая, на  утреннем шоу «ТЭЦ-3» на канале «Ариг Ус», временно исполняющий обязанности главы Бурятии Алексей Цыденов.
Пока эксперты на все лады твердят о тотальной безграмотности, клиповом мышлении и разрушении образования, в России растет поколение, которое поднимет науку и искусство, считает основатель и координатор проекта «RuGenerations — Теория поколений в России» Евгения Шамис.
Шестичасовой рабочий день выгоден как для работников, так и для начальства, сообщили шведские ученые после соответствующего исследования.
БайкалИНФОРМ - Объявления в Иркутске