ПОДРОБНОСТИ

Сервисы раздела

МЫ, ИРКУТЯНЕ

  • Зачем городу поселкового типа нужен McDonald’s

    Если переделать заголовок в вопросительное предложение: «Зачем городу поселкового типа нужен McDonald’s?» – то ответить на вопрос очень просто. Потому что городу поселкового типа без «Макдональдса» не жить. Мне, кстати, уже приходилось писать об этом. Но об этом всем еще раз и по порядку.

     

МНЕНИЯ И СОМНЕНИЯ

БЛОГИ

  • Только хорошие новости: спасение человека, рейсы в Таиланд и лебеди на Ольхоне

    Притормаживаете ли вы шаг, когда на улице слышите интересный разговор прохожих? Нет, конечно, речь идет не о том, чтобы намеренно подслушивать что-то личное, но именно обрывки фраз порой могут стать своего рода советом, который так ждешь от Вселенной, или они могут позволить лишний раз убедиться в какой-то истине, или же, напротив, получить ее опровержение. Вот, скажем, примерно одним шагом с тобой, на одной линии, идут молодые люди. Один из них внезапно говорит: «Когда я два года назад встречался с одной девушкой, я писал ей стихи. А потом, спустя время, перечитал их и убедился в том, что это “сплошной закос” под Есенина, и разочаровался в собственном таланте». А его собеседник в ответ парирует: «Как-то раз моя подруга тоже хотела, чтобы я написал ей что-нибудь высокопарное, но я не умею так, поэтому просто решил быть собой, пожалуй, это лучшее, что нам остается». Что вы по этому поводу скажете? Это не 19 век, отнюдь, но молодые люди по-прежнему слагают вирши и превозносят любовь, пусть даже и подражая в этом великим. И это ли не радует? А теперь – перейдем к нашему обзору хороших новостей.

Стадии развития менеджера по продажам

Из рассылки "Как увеличить объемы продаж",   
27.08.2009

Сейчас, когда ситуация в стране крайне нестабильна, продавать все сложнее и сложнее. Именно сейчас спрос на продавцов, которые умеют работать профессионально, грамотно строить продажи и получать хороший результат, особенно высок. Но как понять, что вы грамотный специалист? Как понять, на каком этапе развития вы находитесь (или застряли?) И к чему стремиться? Каждый продавец проходит ряд этапов.

Этап первый. Преодоление первых отказов и возражений

Работа каждого продавца начинается с того, что с первого звонка или с порога он натыкается на отказы. Потом он учится игнорировать отказы, уверенно идя к своей цели.

На первом этапе продавца волнуют такие вопросы: "Как правильно начать разговор?", "Что сказать, чтобы не получить
отказ". Рано или поздно продавец сам или с помощью тренингов находит ответы на интересующие его вопросы, и наступает второй этап.

Этап второй. Изучение профессиональных хитростей

Теперь, когда продавец уже умеет справляться со всеми отказами, он идет дальше. Он понимает, что не всегда прямой путь самый короткий и учится лавировать, торговаться, диктовать свои условия. В этот период кажется: "Если я всему этому научусь -- то буду суперпрофессионалом!". Действительно, понимание многих переговорных деталей делает продавца профессиональнее и увереннее. Продавец при этом лучше понимает те цели, которые он преследует, легче понимает клиента.

Казалось бы -- совершенство уже близко, и почти все уже получается... Но... Здесь приходит усталость и рутина. Все
ситуации начинают быть похожими одна на другую и продавать начинает надоедать.

Этап третий. Профессиональный.

Теперь, когда продавец уже знает о массе тонкостей и "трюков", ему нужно только одно -- хорошее настроение! Только в этом случае продавец способен сам себя настраивать на положительную волну и добиваться хороших результатов. Позитивный настрой позволяет продавцу лучше слушать, слышать и понимать клиента.

Один и тот же продавец в разных компаниях может находиться на разных стадиях. Как определить, на каком этапе находитесь Вы? Спросите себя, о чем вы чаще всего думаете в продажах.

***

Что делать, если ваши менеджеры по продажам не продают?

Для начала пробуем ответить на вопросы, напрямую не связанные с менеджерами по продажам:

 Нужен ли наш товар или услуга потребителям?

 Какова емкость рынка?

Если ответы на эти вопросы внушают вам уверенность, что ситуация для продаж благоприятна, попробуем разобраться во внутренних проблемах и ответить на следующие вопросы:

 Сотрудников с какими компетенциями мы принимаем на работу?

 Объективно ли мы их оцениваем?

 Эффективна ли система мотивации менеджеров по продажам?

 Действительно ли это система?

 Эффективны ли методы обучения продавцов?

Составьте профиль кандидата на позицию "менеджер по продажам"

Большинство руководителей компаний интуитивно оценивают кандидатов при приеме на работу по шкале "наш человек -- не наш человек". А ведь менеджеру по продажам нужно не только быть "своим", но и показывать стабильно хорошие финансовые результаты, что жизненно важно компании. Итак, исходя из целей и задач компании напишите перечень профессиональных и личностных компетенций, необходимых сотруднику отдела продаж.

Если, например, для компании на сегодняшний день важно удержать старых клиентов, важными компетенциями будут для него знание продукта/услуги, клиентоориентированность, нацеленность на результат, коммуникабельность. Особым пунктом в профиле должна быть мотивация продавца. Компетенции (знания, умения, навыки) сами по себе не могут быть движущей силой человека. Но мотивация способна переставить на более высокие рейтинговые места личностные качества людей, а также подтянуть недостающие знания и умения.

Выберите эффективную систему оценки сотрудника при приеме на работу

При проведении собеседования спрашивайте кандидата не "что он делал", а "как именно он это делал". Придумайте кейсы (ситуации) для кандидата. Проверьте рекомендации. Особое внимание уделите оценке мотивации. Почему он стал продажником? Что ему нравится в этой работе, что нет? Что доставляет ему удовольствие в работе?

Свидетельством высокой мотивации будут являться желание стать экспертом в продажах, желание удовлетворять потребности клиента, поддерживать с ним долговременные отношения. У менеджера по продажам должен быть своего рода кураж от работы -- такое особое сочетание оптимизма, желания довести работу до эффективного результата, вера в собственные силы.

Стимулируйте

Разработайте эффективную систему мотивации менеджеров по продажам. Она должна:

* быть связанной с конечным результатом (большая часть -- бонусы и/или проценты от контрактов);

* быть понятной, прозрачной и неизменной на оговариваемый период работы;

* затрагивать не только внешнюю мотивацию сотрудника (деньги, статус, страх наказания), но и внутреннюю (самореализация, творчество, любопытство, самоутверждение, принадлежность).

Обучайте

Настоящий продавец может продать товар или услугу, в которую верит. Неуверенность менеджера по продажам передается потенциальному клиенту на расстоянии, и желание сказать "нет" у него возникает даже без осознания того, что именно продавец ему говорит.

Поэтому обучайте менеджера по продажам:

-- специфике вашего товара/услуги,

-- преимуществу, которое отличает ваш товар/услугу от других,

-- технологии продажи, которая должна строиться в первую очередь на уважении клиента, а не на стремлении
"обманипулировать",

-- личностной эффективности, т. е. покажите ему пути развития его сильных сторон.

 

 

ВПЕРЕДСМОТРЯЩИЙ

-20-
Приглашения предприятий квалифицированным менеджерам на 20 октября 2021 года
-13-
Приглашения предприятий квалифицированным менеджерам на 13 октября 2021 года
-6-
Приглашения предприятий квалифицированным менеджерам на 6 октября 2021 года
-29-
Приглашения предприятий квалифицированным менеджерам на 29 сентября 2021 года
-22-
Приглашения предприятий квалифицированным менеджерам на 22 сентября 2021 года
-15-
Приглашения предприятий квалифицированным менеджерам на 15 сентября 2021 года
-8-
Приглашения предприятий квалифицированным менеджерам на 8 сентября 2021 года
-1-
Приглашения предприятий квалифицированным менеджерам на 1 сентября 2021 года
БайкалИНФОРМ - Объявления в Иркутске